アポ取り、取れた、取れないの違い

先週、シリーズもので行っている研修で、自分たちの提言テーマに関連した
リサーチの一環として、関連企業との面談のためのアポ取りをしてもらった
結果を聞いたのですが、無事取れたグループとぜんぜん取れていないグループが
出て来たので、それぞれ状況を確認して、その工夫ポイントを探りました。

アポ取りが出来なかったグループに話を聞くと、以下のようなことは行ったそう
ですが、結果はダメのようでした。

(1)自分たちの社名やテーマを明らかにして、インタビューを申し込む

(2)そのテーマに関連した問題意識を明らかにして、聞きたいポイントを示す

さて、では、アポ取り出来たグループは、その他にどのような工夫を行った
のでしょうか？
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無事アポが取れたグループに話を聞いたところ、上記の２点に加えて、
以下のような工夫をしていました。

(A)自分たちの開発目標を示し、現状あるものとの違いを明確にした
これは、現在その分野に携わっている人たちからすると、かなり高い性能なので、
もし実現すれば、とてもいいことなので、関心を持ってもらえる効果があります。

(B)その目標を達成するための、解決策仮説を明確に資料で示した
これは、専門家からすると、斬新な仮説であれば、話を聞いてみたい、または、
アドバイスをしてあげたいと思わせる効果があります。

こうした工夫の結果、このグループでは、ターゲットとする３社中、２社とは面談の
アポ取りが出来、残りの１社からはメールでの具体的な回答が得られたとのことでした。

やはり、伝手の無い所にアポ取りを行うには、先方の担当者に関心を持ってもらえるような
工夫が必要ですね。

アポ取りが出来なかったグループでは、そこのところの工夫が足りなかったようです。
このことは、本人たちにも伝えてあげたので、来月はきっといい報告をしてくれることを
期待しています。

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